10 تکنیک روانشناسی فروش که فروش شما را دو برابر می نمایند - مجله خزرکوه

1- اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect) و تأثیر آن در قیمت گذاری

فکر انسان تمایل دارد اولین عددی که می بیند را به عنوان معیار اصلی در نظر بگیرد. به همین علت، بسیاری از کسب وکارها ابتدا یک قیمت بالا را نمایش می دهند و سپس تخفیف ویژه ای را نشان می دهند تا مشتری احساس کند معامله خوبی انجام داده است. مثلاً وقتی یک محصول را با قیمت 999 هزار تومان نشان می دهند، اما بعد قیمت تخفیفی 499 هزار تومان را اعلام می نمایند، مشتری این کاهش قیمت را بسیار مجذوب کننده تر از زمانی که از ابتدا قیمت 499 هزار تومان باشد، درک می نماید. این تکنیک در فروش های ویژه، معرفی محصولات لوکس و حتی سرویس های اشتراکی به وفور استفاده می گردد.

2- اصل کمیابی (Scarcity) و تأثیر روانی آن در خرید سریع

وقتی مشتری احساس کند که یک محصول کمیاب است یا ممکن است به زودی تمام گردد، احتمال خرید او به شدت افزایش پیدا می نماید. عباراتی مثل فقط 3 عدد به جای مانده! یا این پیشنهاد فقط تا امشب معتبر است باعث ایجاد حس اضطرار (Urgency) و ترس از دست دادن (FOMO - Fear of Missing Out) در مشتریان می گردد. این اصل در فروش های اینترنتی، هتل ها، بلیت های پرواز و حتی برنامه های تبلیغاتی به طور گسترده استفاده می گردد.

3- اثر تصدیق اجتماعی (Social Proof) و قدرت تأثیرگذاری آن

انسان ها ذاتاً به تصمیم های دیگران توجه می نمایند و بر اساس آن تصمیم می گیرند. وقتی مشتریان ببینند که یک محصول دارای هزاران نقد مثبت یا امتیاز 4.8 از 5 است، تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت. به همین علت، سایت های فروشگاهی نظیر آمازون، دیجی کالا و علی اکسپرس از بخش نظرات مشتریان، تعداد خریدها و نقدهای ویدیویی برای جلب اعتماد خریداران استفاده می نمایند. داشتن تأیید اجتماعی قوی، نرخ تبدیل را به شدت افزایش می دهد.

4- تأثیر رنگ ها در روانشناسی فروش و انتخاب برند

رنگ ها نقش مهمی در احساسات و تصمیم های خرید مشتری دارند. مثلاً رنگ قرمز معمولاً حس فوریت، هیجان و تخفیف را منتقل می نماید و به همین علت در دکمه های CTA (Call to Action) مانند همین حالا خرید کنید! زیاد استفاده می گردد. رنگ آبی حس اعتماد و اطمینان ایجاد می نماید، به همین علت در برندهایی مثل فیس بوک و پی پل کاربرد دارد. انتخاب رنگ مناسب برای لوگو، بسته بندی و تبلیغات می تواند به افزایش فروش یاری زیادی کند.

5- اثر تقابل (Reciprocity) و تأثیر هدیه های رایگان بر فروش

وقتی افراد چیزی به صورت رایگان دریافت می نمایند، تمایل دارند در مقابل چیزی بدهند. این اصل در فروش با ارائه نمونه های رایگان، مشاوره رایگان و هدایا تأثیر فوق العاده ای دارد. برای مثال، بسیاری از برندهای آرایشی نمونه های رایگان محصولات خود را ارائه می دهند تا مشتریان پس از تست، خرید کامل انجام دهند. در کسب وکارهای آنلاین، پیشنهاد دوره آزمایشی رایگان یا محتوای رایگان با ثبت نام در خبرنامه از روش های پیروزی است که نرخ تبدیل را افزایش می دهد.

6- اثر زیگارنیک (Zeigarnik Effect) و تأثیر آن در تبلیغات

اثر زیگارنیک بیان می نماید که انسان ها کارهای ناتمام را بهتر از کارهای تمام شده به یاد می آورند. این اصل در تبلیغات و فروش بسیار کاربرد دارد، زیرا باعث می گردد مخاطبان به طور ناخودآگاه درگیر پیغام تبلیغاتی شوند. به همین علت، بسیاری از تبلیغات آنلاین و آفلاین با ایجاد حس کنجکاوی مشتری را وادار می نمایند تا اطلاعات بیشتری کسب کند. مثلاً تبلیغاتی با پیغام راز پیروزیت کارآفرینان پیروز چیست؟ اینجا بخوانید! یا تنها 3 درصد از افراد این تست را به درستی پاسخ می دهند باعث می گردد افراد به خواندن ادامه دهند. برندها در کمپین های بازاریابی از تیزرهای تبلیغاتی ناتمام، داستان های ادامه دار و محتواهای دنباله دار استفاده می نمایند تا توجه مشتریان را جلب نمایند. در صفحات فرود (Landing Pages) نیز استفاده از فرم های نیمه کامل یا اطلاعاتی که فقط در صورت اقدام کاربر نمایان می شوند باعث افزایش نرخ تبدیل می گردد. در حوزه فروش، اگر به مشتری یک مرحله از خرید را نشان دهید اما به او بگویید که برای تکمیل خرید باید اطلاعات بیشتری بدهد، احتمال ادامه خرید او بیشتر خواهد شد. این اصل در دوره های آموزشی، نرم افزارهای عضویتی و تبلیغات تلویزیونی نیز استفاده می گردد. حس ناتمام بودن اطلاعات باعث می گردد مشتری برای دریافت پاسخ، اقدام موردنظر را انجام دهد.

7- تأثیر گزینه پیش فرض (Default Effect) بر تصمیم گیری مشتریان

بیشتر مردم ترجیح می دهند که گزینه ای را انتخاب نمایند که از قبل برای آن ها انتخاب شده باشد. این اثر که به اثر پیش فرض معروف است، در فروش اشتراک ها، پلن های قیمتی و سرویس های آنلاین کاربرد زیادی دارد. مثلاً اگر در یک سایت خرید بلیت گزینه برترین صندلی به طور پیش فرض انتخاب گردد فعال باشد، بیشتر کاربران بدون تغییر آن گزینه، خرید خود را انجام می دهند. بسیاری از فروشگاه های آنلاین نیز هنگام خرید گزینه افزودن گارانتی را از پیش انتخاب می نمایند، زیرا این کار باعث می گردد افراد به احتمال بیشتری آن را بپذیرند. در اشتراک های اینترنتی، معمولاً پلن میان رده (Standard Plan) به عنوان انتخاب پیش فرض معین می گردد تا افراد تمایل بیشتری به خرید آن داشته باشند. در واقع، این تکنیک از کاهلی شناختی (Cognitive Laziness) بهره می برد، زیرا مردم تمایل دارند از تصمیم گیری های پیچیده اجتناب نمایند. این اصل در اپلیکیشن ها، عضویت های اتوماتیک (Auto Renewal) و حتی تنظیمات حریم خصوصی در شبکه های اجتماعی نیز کاربرد دارد. زمانی که به مشتریان یک گزینه راحت و آماده ارائه دهید، احتمال بیشتری دارد که آن را قبول نمایند. این روش در حوزه سلامت و بیمه نیز بسیار دیده می گردد، مثلاً ثبت نام اتوماتیک برای اهدای عضو یا بیمه های از پیش انتخاب شده باعث افزایش مشارکت افراد می گردد. در نتیجه، ایجاد گزینه های پیش فرض در فرآیند فروش می تواند تأثیر زیادی بر افزایش عایدی داشته باشد.

8- اثر چارچوب بندی (Framing Effect) و نحوه نمایش پیشنهادات فروش

نحوه ارائه اطلاعات و شکل نمایش پیشنهادات تأثیر زیادی بر تصمیم گیری مشتریان دارد. اثر چارچوب بندی نشان می دهد که مردم به یک پیشنهاد یکسان، بسته به نحوه بیان آن، واکنش های متفاوتی نشان می دهند. برای مثال، اگر بگویید این دارو 90٪ بیماران را درمان نموده است، افراد آن را مثبت درک می نمایند، اما اگر بگویید 10٪ بیماران با این دارو درمان نشده اند، حس منفی ایجاد می گردد. در فروش، اگر به جای گفتن هزینه ارسال 20 هزار تومان است بگویید ارسال رایگان برای خریدهای بالای 300 هزار تومان، مشتریان خرید بیشتری انجام می دهند. بعلاوه، به جای نوشتن این محصول تخفیف دارد، اگر بنویسید قبلاً 500 هزار تومان، اکنون فقط 299 هزار تومان، احتمال خرید افزایش پیدا می نماید. در فروش اشتراک، پیشنهاد 3 ماه رایگان در صورت خرید سالانه نسبت به ماهانه 10 دلار یا سالانه 120 دلار مجذوب کننده تر به نظر می رسد. حتی در رستوران ها، نوشتن نام غذاها با توصیف های هیجان انگیز مثل استیک آبدار گریل شده با سس مخصوص تأثیر بیشتری بر انتخاب مشتری دارد. چارچوب بندی بعلاوه در بیمه و خدمات مالی هم مؤثر است، مثلاً سرمایه گذاری شما 80٪ احتمال پیروزیت دارد بهتر از 20٪ احتمال ضرر وجود دارد به نظر می رسد. این تکنیک می تواند در صفحات محصول، تبلیغات، ایمیل های بازاریابی و حتی مکالمات فروش به کار رود.

9- اثر تعهد و ثبات (Commitment & Consistency) در متقاعدسازی مشتری

مردم دوست دارند که تصمیماتشان با باورهای قبلی و اقدامات گذشته شان سازگار باشد. به همین علت، وقتی یک فرد به یک تصمیم یا رفتار کوچک متعهد گردد، احتمال بیشتری دارد که به تعهدات بزرگ تر پایبند بماند. در فروش، این اصل با دادن گزینه هایی که مشتریان بتوانند به آن ها پاسخ بله بدهند، اجرا می گردد. مثلاً در وب سایت ها، فرم های ثبت نام کوتاه که فقط یک ایمیل می خواهند باعث می شوند افراد راحت تر ثبت نام نمایند و بعد به تدریج اطلاعات بیشتری وارد نمایند. یا اگر در یک کمپین بازاریابی، ابتدا از مشتری بپرسید آیا می خواهید پول بیشتری پس انداز کنید؟، و او پاسخ مثبت دهد، احتمال اینکه یک محصول مالی را خریداری کند بیشتر خواهد شد. بعلاوه، وقتی افراد در شبکه های اجتماعی نظرات خود را درباره یک برند بیان می نمایند، ناخودآگاه به آن برند وفادارتر می شوند. این روش در باشگاه های مشتریان نیز مؤثر است، مثلاً وقتی فردی برای اولین بار از یک تخفیف کوچک استفاده کند، احتمال بیشتری دارد که در آینده خریدهای بیشتری انجام دهد. در مذاکرات فروش، پرسیدن سؤالات کوچک و راهنمایی مشتری به سمت تصمیم های بزرگ تر می تواند تأثیر زیادی بر نهایی کردن خرید داشته باشد. این تکنیک در پلتفرم های آموزشی و اپلیکیشن های ورزشی هم استفاده می گردد، مثلاً از کاربر می خواهند فقط یک روز در هفته تمرین کند و سپس تعهد او را افزایش می دهند.

10- تأثیر تضاد (Contrast Effect) در افزایش ارزش محصول

اثر تضاد نشان می دهد که مشتریان وقتی گزینه های متفاوت را مقایسه می نمایند، تصمیم های بهتری می گیرند. برای مثال، اگر یک تلویزیون 20 میلیون تومانی را در کنار یک مدل 40 میلیون تومانی قرار دهید، گزینه ارزان تر ارزان تر به نظر می رسد. بسیاری از برندهای لوکس با نمایش یک محصول بسیار گران، ارزش محصول میان رده خود را بالاتر نشان می دهند. در صنعت رستوران، وقتی دو نوع نوشیدنی در منو موجود باشد، بسیاری افراد گزینه ارزان تر را انتخاب می نمایند، اما اگر یک گزینه گران تر اضافه گردد، فروش گزینه میان رده افزایش می یابد. در وب سایت های فروشگاهی، استفاده از بسته های پیشنهادی (Bundle Pricing) نیز این اصل را به کار می گیرد. اگر سه پلن مختلف برای یک سرویس ارائه گردد، بیشتر کاربران پلن وسط را انتخاب می نمایند، چون از نظر فکری گزینه متعادل تری به نظر می رسد. فروشندگان خودرو نیز با نمایش مدل های بسیار لوکس در ابتدا، مشتریان را به خرید مدل های پایین تر ترغیب می نمایند. تضاد بعلاوه در تبلیغات بصری نیز مؤثر است، مثلاً نمایش یک عکس قبل و بعد تأثیر بیشتری بر مخاطب دارد. این تکنیک در فروش محصولات زیبایی، کاهش وزن و دکوراسیون داخلی بسیار استفاده می گردد.